Estos son algunos de los trucos psicológicos (recogidos por ‘Business Insider’) de los que se valen los restaurantes para hacernos gastar más dinero.
1. Evitar el uso de signos monetarios
Un signo de dólar o de cualquier otra divisa es algo que los restaurantes deben evitar incluir en la carta, ya que recuerda inmediatamente a los clientes que están gastando dinero.
Según un estudio de la Escuela de Administración Hotelera de la Universidad de Cornell, los visitantes que miraban una carta sin signos de dólar gastaron significativamente más que los que recibieron una carta con ellos impresos. Incluso si los precios están escritos con letra en lugar de con números, los visitantes gastan menos dinero, porque, de la misma forma, esto despierta en ellos sentimientos negativos asociados con el pago.
2. Ser delicados con los números
Los diseñadores de las cartas reconocen que los precios que terminan en 9, como 9,99 dólares, tienden a significar valor, pero no calidad. Por el contrario, los precios que terminan en 0,95 en lugar de 0,99 son más eficaces, porque parecen “más amigable” a los clientes. Algunos restaurantes prefieren dejar el precio sin decimales.
3. Utilizar un lenguaje muy descriptivo
Una investigación de la Universidad de Cornell reveló que los platos descritos de una manera más atractiva resultan más apetecibles para los clientes. De acuerdo con un estudio similar de la Universidad de Illinois, los menús con descripciones elevaron las ventas en un 27% en comparación con los platos sin descripciones.
4. Asociar los platos con la familia
Los clientes se sienten especialmente atraídos por nombres de familiares, como ‘padres’ o ‘abuelos’, en los menús. Así, las personas son más propensas a comprar ‘galletas de la abuela’ o una ‘ensalada de la tía Margo’, pues estas denominaciones añaden cierto toque de nostalgia.
5. Usar términos de comida étnica para que los platos parezcan más auténticos
De acuerdo con el psicólogo experimental de la Universidad de Oxford, Charles Spence, una etiqueta étnica o geográfica, como por ejemplo un nombre italiano, llama la atención de una persona hacia una determinada característica en un plato y saca a relucir ciertos sabores y texturas.
6. Destacar visualmente
Cuando los nombres de los alimentos están en negrita o en color, o van acompañados con fotografías, son apreciados por los clientes de forma mucho más especial que otros platos. Sin embargo, los restaurantes de lujo tienden a evitar esta estrategia, pues algunos pueden tacharla de mal gusto.
7. Utilizar objetos de valor para atraernos a artículos más baratos
Según Gregg Rapp, especialista en ingeniería de menús, los restaurantes usan alimentos muy caros como señuelo. “Probablemente no vayas a elegirlo, pero vas a encontrar algo un poco más barato y te va a parecer más razonable”, dice.
8. Ofrecer dos porciones
Esta estrategia se llama horquillado. El cliente no tiene idea de cuanto más pequeña es la porción pequeña, pero asume que es el mejor precio de valor, ya que cuesta menos. En realidad, los restaurantes lo que quieren es vender la porción más pequeña usando como comparación la porción más grande a un precio más alto.
9. Limitar sus opciones
A través de tales opciones como ‘prueba todos’ los sabores, tapas o menús fijos, los restaurantes privan a los clientes de la responsabilidad de elegir qué comer. Es mucho más eficaz para los restaurantes limitar su selección. Al parecer, el número óptimo de elementos en la carta es de seis artículos en los restaurantes de comida rápida y de siete a diez artículos por categoría en establecimientos de alta cocina.
10. Impulsarnos a gastar por el oído
Según una investigación en psicología de la Universidad de Leicester, la música clásica en restaurantes anima a los clientes a gastar más, ya que hace que se sientan más ricos. Por el contrario, una música pop menos sofisticada hace que la gente se gaste un 10% menos en sus comidas.
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